-
Viimeisimmät kirjoitukset
sebastianjknight artikkeliin Tarina erinomaisesta verkkokau…
E-Sales Best Practices: Case Audible.com
Tämä sepustus menee enemmänkin henkilökohtaisen kuluttajakokemuksen puolelle, mutta tämä customer retainment -esimerkki on kyllä kertakaikkiaan hieno. Audible on nettipalvelu, jossa voi ladata itselleen audiokirjoja (toim. huom. erittäin kehittävää ajanvietettä paljon tien päällä viihtyvälle kaupparatsulle!). Kirjojen ja muiden äänitteiden hinnat vaihtelevat muutamista dollareista kymmeniin dollareihin. Käyttäjien on mahdollisuus valita kuukausittainen diili, jossa riippuen jäsentasosta hintaan sisältyy … Lue lisää
Arvolätinästä konkretiaan!
Meidän tavoitteenamme on luoda aitoa arvoa yhdessä asiakkaidemme kanssa. Tuotamme lisäarvoa asiakkaillemme. Prosessimme linkittyy asiakkaidemme arvontuottoprosessiin. Autamme aidosti asiakkaitamme menestymään. … mutta… Ostajat eivät osaa arvostaa erottautumisponnistelujamme. Asiakkaalle merkitsee vain hinta. Asiakas kilpailuttaa aina. Joudumme puhumaan väärille henkilöille. Ostajat eivät suostu näkemään ratkaisumme arvoa. Asiakkaat eivät osaa ostaa. Kuullostaako tutulta? Arvopohjaisen myynnin teorian jalkautus käytäntöön … Lue lisää
Huonoimpia syitä olla ostamatta
Myyntityössä hyvin usein törmää niin sanottuihin ”vastalauseisiin” eli kaikenlaisiin syihin ja selityksiin miksi ei ole syytä ostaa jotakin mitä myyjä on ehdottamassa. Perinteinen myyntikirjallisuus sekä useat nykyaikaisetkin myynnin käsikirjat keskittyvät vastalauseiden kiertämiseen mitä nokelimmilla tavoilla. Taktiikoissa on puolensa, mutta hyvä ratkaisumyyjähän myy kuitenkin vain sellaista mitä asiakas oikeasti tarvitsee ja pystyy ostamaan. Saharaan ei tarvita … Lue lisää
Tarina erinomaisesta verkkokaupasta (ja täydellisesti istuvasta pikkumustasta)
Jenkit ne vasta osaavatkin verkkokaupanteon! Kaliforniassa asuessani häkellyin kerta toisensa jälkeen, miten taitavasti ja helposti minulle myytiin verkossa mitä erilaisimpia tuotteita. Ihan vaan tutkimusmielessä päätin eräänä tiistai-iltana testata verkkokauppojen toimivuutta metsästämällä haastavaa tuotetta. Tarvitsin täydellisesti istuvan pikkumustan. Surffasin useiden verkkokauppojen vaatehyllyillä, suurentelin ja pyörittelin tuotekuvia ja pelasin vakioveikkausta siitä, miten mikäkin kohta asusta istahtaisi päälleni. … Lue lisää
Perustuiko myynti aikaisemmin epäarvolle?
Eikö asiakkaan ostokäyttäytyminen ole aina perustunut hänen arvioonsa kilpailevien tarjouksien tuomista hyödyistä ja uhrauksista (höystettynä henkilökohtaisilla arvoilla ja henkilökemioilla)? Eikös tämä tarkoita että onnistunut myynti on aina perustunut asiakkaalle tuotettuun arvoon? Mitä uutta arvopohjaisen myynnin teoria sitten tuo?
Myyntiä vai markkinointia?
Kumpaan tulisi panostaa enemmän? Miten saada myynnin ja markkinoinnin ihmiset juoksemaan samaan suuntaan? — Juju on siinä, että myynti ja markkinointi tähtäävät molemmat tismalleen samaan asiaan eli siihen, että syntyy vaihdantaa. Kansan kielellä: että kauppa käy. Vaihdanta on kaiken liiketoiminnan ydin. Sitä kautta syntyy positiivista kassavirtaa, josta viime kädessä muodostuu yrityksen arvo. Tämä viimeksi mainittu saattaa ”toisinaan” kiinnostaa erilaisia yrityksen palveluksessa olevia henkilöitä ja ulkopuolisia sidosryhmiä.
Miten kitkeä myynnin alisuoriutuminen?
Mitä myynnin esimiesten tulisi tehdä alisuoriutuvien myyjien tai jopa kokonaisten myyntiorganisaatioiden suhteen? Kävimme asiantuntijatiimimme läpi ja keräsimme kokoon työkalut, joilla esimiehet voivat tarttua alisuoriutumisen haasteeseen. Emme puuttuneet perinteiseen ”tulos tai ulos” –metodiikkaan. Lähdimme siitä, että olemassa olevilla pelinappuloilla pystyy saamaan lisätehoa aikaan.
-
Kirjoittajat
-
